Šablons
Pieteikuma formas jautājumu šablons
Labs pieteikums sākas ar pareiziem jautājumiem. Šis šablons palīdz izvēlēties, cik daudz prasīt dažādos pieteikuma scenārijos.
Formas līmeņi
Izvēlies formas garumu pēc pirkuma sarežģītības un pārdošanas komandas vajadzībām.
Minimālā forma
Der vienkāršam pirmajam kontaktam, ja galvenais mērķis ir ātri sākt sarunu.
- Ko pārbaudīt
- Vārds, e-pasts vai telefons, īss vajadzības apraksts un mājaslapas URL, ja tas ir svarīgi.
- Kāpēc tas ietekmē pieteikumus
- Samazina berzi, bet dod mazāku kvalifikācijas kontekstu.
Kvalifikācijas forma
Der pakalpojumiem, kur pārdošanas komandai pirms sarunas jāzina vajadzība, termiņš un gatavība.
- Ko pārbaudīt
- Pajautā: kāda ir galvenā problēma, kāds rezultāts būtu labs pēc 3-6 mēnešiem, kad vēlaties sākt?
- Kāpēc tas ietekmē pieteikumus
- Palīdz ātrāk saprast, vai pieteikums ir piemērots un ko jautāt tālāk.
B2B pakalpojumu forma
B2B lēmumā bieži ir vairāki cilvēki, tāpēc svarīgs ir konteksts par uzņēmumu un lēmuma statusu.
- Ko pārbaudīt
- Pajautā uzņēmumu, lomu, kas pieņem gala lēmumu un kāds ir labākais nākamais solis.
- Kāpēc tas ietekmē pieteikumus
- Pārdošanas saruna sākas ar labāku priekšstatu par lēmuma procesu.
Tehniskāka projekta forma
Esošā situācija
Tehniskā projektā jāzina, vai jau ir mājaslapa, CRM, reklāmas, dati vai integrācijas.
- Ko pārbaudīt
- Vai jums jau ir esoša mājaslapa? Kādi rīki pašlaik tiek izmantoti? Kas šobrīd nestrādā?
- Kāpēc tas ietekmē pieteikumus
- Palīdz saprast, vai darbs ir jauna izbūve, uzlabošana vai sistēmas sakārtošana.
Budžeta orientieris
Budžeta jautājums nav jāuzdod agresīvi, bet tam jāpalīdz izvēlēties piemērotu risinājuma līmeni.
- Ko pārbaudīt
- Kāds ir projekta aptuvenais budžets vai budžeta amplitūda?
- Kāpēc tas ietekmē pieteikumus
- Samazina situācijas, kur piedāvājums neatbilst gaidām jau pašā sākumā.
Ko neprasīt pārāk agri
Pārāk detalizēta forma var likt cilvēkam justies, ka pieteikums ir smags darbs.
- Ko pārbaudīt
- Neprasi pilnu tehnisko specifikāciju, failus un detalizētu uzdevumu, ja cilvēks vēl tikai vēlas sarunu.
- Kāpēc tas ietekmē pieteikumus
- Saglabā zemu berzi un vienlaikus savāc pietiekamu kontekstu.
Pieteikuma nodošana komandai
Strukturēts e-pasts vai CRM ieraksts
Ja CRM vēl nav gatavs, arī strukturēts e-pasts ir labāks par brīvu teksta pieteikumu.
- Ko pārbaudīt
- Nosūti komandai materiālu, vajadzību, budžeta orientieri, termiņu, avotu un nākamo soli vienā struktūrā.
- Kāpēc tas ietekmē pieteikumus
- Komanda ātrāk reaģē un mazāk pazaudē kontekstu starp formu un sarunu.